Стоимость часа: почему ваша ставка вдвое выше, чем доход, делённый на часы

Как обычно считают ставку при переходе на фриланс: была зарплата 150 000 ₽, в месяце 160 рабочих часов, значит час стоит около тысячи. Накинем на расходы — пусть 1 062 рубля 50 копеек.

Год спустя выясняется, что работы столько же, а денег меньше. Не «немного меньше» — заметно.

Правильная ставка в этом примере — 2 449 ₽ в час. В 2,3 раза больше того, что подсказала арифметика. И вся разница набирается из трёх вещей, каждая из которых по отдельности кажется мелочью.

Клиент оплачивает не всё ваше время

Самая крупная дыра — неоплачиваемые часы.

Переговоры, оценка задач, ответы на письма, правки, которые «мы же договаривались», поиск следующего заказа, счета и акты, обучение, чтобы не отстать. Это работа, но её никто не покупает.

У фрилансера с потоком мелких клиентов оплачиваемыми оказывается около половины рабочего времени. Значит, вся годовая выручка должна набраться не за 1 920 часов, а за те часы, которые вы реально выставите в счетах.

Вот как это меняет ставку при доходе 150 000 ₽ на руки:

Последняя строка — это и есть та самая наивная оценка, только чуть выше: даже при полной загрузке ставка не опускается до тысячи, потому что остаются налоги и отпуск.

Отсюда практический вывод, который редко проговаривают: самый быстрый способ поднять доход — не поднять цену, а увеличить долю оплачиваемого времени. Разница между 40% и 60% — тысяча рублей на каждом часе.

Отпуск оплачивает клиент, просто не знает об этом

У наёмного сотрудника отпуск оплачен: работодатель заложил его в фонд оплаты труда. У фрилансера этого механизма нет — четыре недели без работы означают четыре недели без выручки, а расходы за это время никуда не деваются.

Значит, годовой доход надо собрать за 48 недель вместо 52. Это добавляет к ставке 8,33%: 2 261 ₽ без отпуска против 2 449 ₽ с ним.

Сюда же болезни, выгорание, неделя на переезд и день на визит к стоматологу. Четыре недели в году — довольно скромная оценка.

Налоги считаются от выручки, а не от того, что осталось

Третий источник разрыва самый очевидный, но и в нём есть неочевидное.

Чтобы получить 1 800 000 ₽ на руки при расходах 20 000 ₽ в месяц, самозанятому нужна выручка 2 170 213 ₽ в год. Из них 130 213 ₽ уйдут налогом при ставке 6%, а 240 000 — на подписки, технику, бухгалтера и рекламу.

И вот тут стоит посмотреть на оставшийся до лимита запас. Потолок НПД — 2,4 млн ₽ в год, до него остаётся 229 787 ₽. То есть фрилансер с доходом 168 000 ₽ на руки уже упирается в границу режима, хотя по ощущениям он всего лишь «нормально зарабатывающий специалист». Дальше — регистрация ИП со всеми вытекающими.

Граница между самозанятым и ИП проходит по 1 087 800 ₽

Про ИП на УСН 6% обычно говорят, что он дороже самозанятости из-за страховых взносов. Это верно только до определённой выручки, и границу можно назвать точно.

Взносы ИП «за себя» в 2026 году — 57 390 ₽ фиксированных плюс 1% с дохода свыше 300 000 ₽. Взносы уменьшают налог по УСН вплоть до нуля. Значит, пока 6% выручки меньше суммы взносов, предприниматель платит взносы и ничего сверху; как только 6% превысили взносы — платится ровно 6%, из которых взносы просто зачтены.

Точка равенства решается в одну строчку:

0,06 × В = 57 390 + 0,01 × (В − 300 000)   →   В = 1 087 800 ₽

Ниже этой выручки ИП дороже самозанятого. Например, чтобы оставить себе 660 000 ₽ в год, самозанятому нужна выручка 702 128 ₽, а ИП — 721 606 ₽: на 19 478 ₽ больше при том же результате.

Выше 1 087 800 ₽ разницы нет вообще. При нашей выручке 2 170 213 ₽ ИП на УСН 6% отдаст 76 092 ₽ взносов и 54 121 ₽ налога — вместе ровно 6% выручки, копейка в копейку как у самозанятого. При этом у ИП идёт страховой стаж и формируются пенсионные баллы, которых у самозанятого нет.

То есть после примерно миллиона выручки вопрос «НПД или ИП» перестаёт быть вопросом денег и становится вопросом лимита, стажа и того, с кем вы работаете.

Что делать с полученной ставкой

Она не для прайса. Ставка из такого расчёта — это пол, ниже которого работать бессмысленно: вы просто не выйдете на желаемый доход и обнаружите это через год.

Дальше с этим числом можно делать разное. Проверять проектные оценки: если работа на 40 часов продана за 60 000 ₽, то час стоит 1 500 — ниже пола, проект убыточный. Считать цену «маленькой просьбы» от клиента: сорок минут созвона стоят больше полутора тысяч, даже если о них не договаривались. Решать, стоит ли брать дешёвый заказ ради портфолио — теперь у этого решения есть цена в рублях.

И считать цену собственной неэффективности: каждый процент оплачиваемого времени, который вы отвоюете у административной рутины, снижает необходимую ставку примерно на пятьдесят рублей.

Посчитать свою ставку

Калькулятор стоимости часа работы решает обратную задачу: от суммы, которую вы хотите получать на руки, к ставке за час — с учётом неоплачиваемого времени, отпуска, расходов и выбранного режима (НПД 4% и 6%, УСН 6% для ИП без работников).

Если вопрос шире, чем ставка, посмотрите калькулятор кассового разрыва — он про то, почему прибыльное дело может остаться без денег на счету. А выбор между режимами подробно разобран в статьях «Налог на самозанятых: кому выгодно» и «УСН 6 или 15: что выбрать ИП».