Комиссия маркетплейса: почему удерживают больше, чем написано в тарифе

Продавец смотрит в тариф своей категории: комиссия 23%. Считает в уме — значит, с товара за 2000 ₽ придёт около 1540. В отчёте приходит 1410. Сто тридцать рублей ушли непонятно куда, и на партии в тысячу единиц это уже 130 тысяч.

Ушли они не «непонятно куда», а в строки, которые в слове «комиссия» не участвуют, но удерживаются из той же выплаты.

Комиссия категории — только первая строка

Процент, который называют комиссией, площадка берёт за само право продажи: витрина, поиск, приём платежа, работа с покупателем. Он зависит от категории товара и схемы работы и на этом заканчивается.

Дальше идёт то, что считается отдельно:

• логистика — доставка до покупателя, в рублях за отправление, а не в процентах;
• эквайринг и расчётно-кассовое обслуживание — процент за проведение платежа;
• хранение — плата за место на складе площадки, если товар лежит там;
• приёмка — иногда платная, зависит от склада и загрузки;
• штрафы — за брак маркировки, пересорт, срыв поставки.

Посмотрим, во что это складывается на товаре за 2000 ₽ при комиссии категории 23%, логистике 100 ₽ и эквайринге 1,5%.

Тариф обещал 23%, по факту площадка забрала 29,5% цены. Продавцу дошло 70,5% — и это ещё до рекламы, налога и стоимости самого товара.

Логистика в рублях бьёт по дешёвым товарам

Самое неприятное свойство этой конструкции: комиссия и эквайринг — проценты, а логистика — фиксированная сумма. На дорогом товаре сотня рублей теряется, на дешёвом становится главной статьёй расходов.

Возьмём тот же расчёт для товара за 500 ₽:

Комиссия в обоих случаях одна и та же — 23%. А доля удержаний выросла с 29,5% до 44,5%, потому что доставка стоит одинаково и для чехла за пятьсот рублей, и для куртки за пять тысяч. Отсюда правило, которое продавцы усваивают на первой же партии: дешёвая мелочь на маркетплейсе живёт только в комплектах и наборах — чтобы одна отправка везла сразу на несколько сотен рублей выручки.

FBO и FBS: кто хранит, тот и платит

Схема работы меняет не столько процент комиссии, сколько набор строк вокруг него.

При FBO товар лежит на складе площадки. Продавец платит за хранение, иногда за приёмку, зато не занимается сборкой и отправкой — и товар быстрее доезжает до покупателя, что подтягивает карточку в выдаче. Минус в том, что деньги заморожены в товаре, который уже уехал на чужой склад: продастся он или нет, хранение капает.

При FBS товар хранится у продавца, площадка забирает его после заказа. Хранение своё и часто бесплатное, но нужны руки на сборку, а сроки доставки длиннее.

Универсального ответа, что выгоднее, нет: FBO обычно выигрывает на быстрой оборачиваемости и мелких габаритах, FBS — на дорогих, объёмных и медленно продающихся позициях. Считать надо на своём ассортименте, подставляя реальные тарифы из личного кабинета.

Ставки меняются, и это часть работы

Ориентиры на середину 2026 года выглядят так: на Wildberries комиссия категории обычно 15–35%, на Ozon — 5–25%, на Яндекс Маркете — 2–20%. Это именно ориентиры: тарифы зависят от категории, габаритов, схемы и региона, площадки правят их регулярно, и точные цифры всегда лежат в вашем личном кабинете.

Отсюда привычка, которая отличает продавца с прибылью от продавца с оборотом: пересчитывать юнит перед каждой крупной закупкой, а не один раз при выходе на площадку. Изменение комиссии на три пункта в категории с тонкой маржой съедает всю прибыль партии.

Выплата — это ещё не заработок

Полторы тысячи, пришедшие на счёт, — не прибыль. Из них ещё предстоит вычесть закупочную цену товара, рекламу и налог. Именно на этом шаге выясняется, что товар с наценкой 200% может оказаться убыточным, — про это отдельно разобрано в статье про юнит-экономику маркетплейса.

Здесь же полезно помнить про возвраты: логистику площадка берёт за отправку покупателю, а не за выкупленный товар. Если из десяти заказов выкупают семь, доставку вы оплатили десять раз, а выручку получили с семи — реальная логистика на проданную единицу выходит заметно выше тарифа.

Как посчитать свою выплату

Сколько дойдёт до вас с конкретной продажи, считает калькулятор комиссии маркетплейса: подставляете цену, комиссию категории, логистику, эквайринг и прочие удержания — получаете сумму выплаты и долю, которую забрала площадка. Дальше по цепочке: юнит-экономика добавит закупку, рекламу и налог, точка безубыточности покажет нужный объём продаж, а калькулятор наценки поможет подобрать цену от обратного — от той суммы, которую вы хотите получить на руки.

Считать цену продажи от закупки — самый быстрый способ уйти в минус на маркетплейсе. Считать её надо от выплаты: сначала прикинуть, сколько останется после всех удержаний, и только потом смотреть, покрывает ли остаток товар и рекламу.